浅谈语言技巧在国际商务谈判中的应用

课程教育研究　Ｃｏｕｒｓｅ　Ｅｄｕｃａｔｉｏｎ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ　２０１４年１２月　上旬刊　综述・专著　浅谈语言技巧在国际商务谈判中的应用　杨　旭　（福建信息职业技术学院福建福州３５００００）　【摘要】语言作为国际商务谈判中双方沟通的的纽带，关系到谈判的成功与否。因此，国际商务谈判中语言技巧的运用，越来越被　人们所重视　本文通过商务谈判中语言技巧的运用以及国际商务谈判实例的分析，旨在强调国际商务谈判中语言技巧的统领性地位　、　【关键词】国际商务谈判语言技巧运用　【中图分类号】Ｇ７１　【文献标识码】Ａ　【文章编号】２０９５－３０８９（２０１４）１２—００１３－０２　一、引言　段时。中东代表表现出盛气凌人的姿态，最终谈判以失败告终。　一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地　在国际商务谈判中，语言贯穿着整个谈判的始终　各种案例　批评了他．觉得他不是一个虔诚的信徒。不久，又一位信徒问神　表明，谈判用语水平的高低会对谈判效果产生影响．而谈判代表　父：“我在抽烟的时候能祷告吗？”他的请求得到了允许。两位信徒　语言技巧的欠缺是谈判失败的重要原因之一　发问的目的完全相同．但两人语言表达方式不同．“谈判”的结果　在谈判过程中．一些缺乏经验的谈判者．在走上谈判桌的初　大相径庭　由此可见．语言表达技巧在谈判中的重要作用。　始阶段或者面对重要客户时．往往因为紧张而心理压力增大．导　现实生活和工作中．谈判无处不在　在商务领域中更是如此　致入题慢、出现冷场甚至僵局．从而错失谈判开场阐明己方观点　所谓国际商务谈判．是国际商务活动中不同的利益主体。为了达　的“黄金时期”　而另一些谈判者．则因为缺乏语言技巧和应对经　成桌笔交易．而就交易的各项条件进行协商的过程。当前，商务谈　验。而无法为己方在谈判中争取应有利益。如：在对方提出的条件　判在对外贸易活动中扮演着日益重要的角色　虽然．国际商务谈　时．无法恰当回应：在对方阐述完条件或观点后哑口无言：不懂把　判有其固有的模式．即双方谈判代表声明谈判意义．使对方了解　握恰当的提问时机，而使己方在谈判中处于不利地位：或者在对　到己方的需求：谈判过程中相互磋商．克服猜疑、达成协议并最终　方提出无理要求时，不懂拒绝技巧．等等　取得双赢　但是．在商务谈判实际操作中谈判者不会生搬硬套固　三、国际商务谈判中语言技巧的运用　有模式．而是灵活地用语言统领谈判进程的始终。　（一）阐明观点　二、国际商务谈判中语言技巧的重要性　１．仔细聆听　曾经．有一队加拿大谈判代表与中东谈判代表进行商务谈　倾听作为语言技巧的一部分．往往能产生无声胜有声的效　判　在闲聊中．加拿大代表无心地对中东盛行的教发表了　果。倾听是国际商务谈判一个相当重要的环节　我们知道．谈判的　不合时宜的看法．使得对方代表极为不快　当谈判进行到议价阶　最终目的就是想让自己的观点被对方所理解　作为谈判者．学会　学工作中。　研日志。教师可结合在研项目组织实施，并在试验的时间、规模、　四、把研究过程融入本科教学的思路　难度等方面通盘考虑，全程指导。该环节可以培养学生的动手操　将研究引入教学．提出“通过研究进行教学”理念的是１９世　作、团结协作、一丝不苟、坚忍不拔等创新能力和科学精神　纪初德国教育家洪堡：２Ｏ世纪５Ｏ年代．美国教育家布鲁纳提出　ｆ４１分析结果．探讨问题　“发现式学习”理论是后来探究式学．－ｊ－与研究型教学的基础：我国　试验结果依专业性质与课程特点不尽相同．对获得的原始　学者卢德馨是较早开展研究性教学的教授之一．他认为．创新型　数据要引导学生归纳、整理，进行科学的统计处理．比较分析．得　人才的培养需要在教学过程中尽可能多地融入科学研究的要素．　出试验结论。可以组织学生结合掌握的专业知识与相关文献进行　包括科学精神、科学素养、科学思维、科研道德、知识水平、批判精　专题讨论，分析试验得失，探究试验的科学意义与改进之处．让学　神、合作精神、严谨作风等。罗华尝试开展了基了“课题导向”下的　生分析问题、解决问题的能力得到进一步提高　研究型本科教学模式探讨。目前．各高校推行研究性教学的力度　（５）汇报成果．考核评价　很大，并且已经从课程向专业层面推进。总体而言．与传统教学相　成果的呈现形式可以是课程论文和研究报告．每个小组以　比。研究性教学已经取得了很大突破．但对照创新型人才培养要　ＰＰＴ形式进行汇报交流。成绩评定由教师和学生共同参与完成．　求，一些教学模式如课堂讨论、师生互动、问题探究、社会调查等　重点考核每个学生在整个项目完成过程中的参与度、贡献大小、　仍显单一．缺少整体设计。不能全面体现培养创新型人才所要求　问题意识、以及论文写作、汇报交流等表现　的内涵特征．只有将整个研究过程融入到本科教学才能达到这一　五、结语　目的。笔者通过了解美国教育家萨奇曼ｇ．Ｒｉｃｈａｒｄ　Ｓｕｃｈｍａｎ）提出　将研究过程融入本科教学符合教学与研究相结合教学理念．　的“研究训练教学模式”，结合多年从事教学与科研实践．对如何　与创新型人才培养要求相一致。是名符其实的研究性教学　它不是　将研究过程融入本科教学提出以下思路：　一堂探究讨论示范课，而是贯穿于整个教学过程．要求教师不但具　ｆ１）获取信息．提出问题　备基本的学科和领域知识，还要具备较强的从事科学研究的能力　教师在授课之初应对所承担课程目标任务、主要内容、研究　该教学模式需要教师投入更多的时间、精力．花费更多的教学资　进展、考核方式、研究性教学总体设计等向学生公布．让学生对所　源，也需要学生积极配合，主动参与。学校应进一步加大教学改革　学课程有一个宏观了解，在此基础上，引导学生通过查找文献、调　的力度，真正体现本科教学与人才培养在高等教育的中心地位　通　查研究、沟通交流等途径获取与课程内容相关信息．并在教师指　过导向，加大教师的教学自主权．形成正确的教师考核评价机　导下，由面到点。选择性地筛选自已感兴趣的某一点或一类议题．　制，激励教师不断提升自身的创新能力与素养。特别是奉献精神　分析国内外研究现状、水平，提出需要解决的主要问题　这样既可　同时，建立科学的学生成绩评价体系。强化过程性考核与学生创新　以培养学生主动性学习．也是培养学生发现问题的过程　能力、综合素质的评价，激发学生学习的积极性与个性品质的发　ｆ２１选择课题．编制方案。　展。当然，该模式需要继续探索，并在教学实践中不断完善　由于学生相关专业知识尚未系统掌握．对研究及生产性环　参考文献：　节了解不多，提出的问题可能多而分散，且难度未知．限于教学资　［１］教育部．教育部财政部关于实施高等学校本科教学质量　源与实验条件．不可能对学生提出的所有问题立项　可以组织学　与教学改革工程的意见［ＥＢ／ＯＬ］．教高［２００７１１号．２００７—０１—２２　生对相关课题进行可行性分析．以进一步调动学生的学习积极　【２】韩建华．我国普通高校创新型人才培养中存在的问题和　性。教师可以结合科研与现有基础．对学生提出的课题进行整合．　对策Ⅱ］．江西师范大学学报（哲学社会科学版），２００７，４０（５）：１２６—　形成面对全班学生的研究课题．并在该课题下设置子项目．将学　１２９　生分成数个研究小组．每个小组针对子项目内容编制方案．并组　［３］赵洪．研究性教学与大学教学方法改革ｍ．高等教育研究，　织交流．讨论其可行性。最后形成整个课题的实施方案　该环节要　求学生主动获取相关知识。敢于质疑。大胆设想．最终能提出独特　２００６，２７（２）：７１—７５　［４】彭先桃．大学研究性教学的理念探析【ｌ１．教育导－ｔ：１，２００８新颖的解决问题的方法。　，　（３）：５６—５８　。　（３）准备材料，组织实施。　作者简介：　根据实施方案和研究内容准备试验材料．进行分组试验．具　孙龙－ｆ－（１９６４一），男，江苏泰兴人，博士，扬州大学动物科学与技　体工作由学生完成，每个小组分工明确．职责到人．并做好科　术学院副教授，研究方向：水产动物营养。　・】３・　综述・专著　课程教育研究　ＣｏｕｒｓｅＥｄｕｃａｔｉ０ｎＲｅｓｅａｒｃｈ　２０１４年１２月　上旬刊　在对方发言时静静倾听，在必要时重复对方的观点并适时提问．　问方式，但是，不管采取哪种提问方式都要注意发问的语气．要委　不仅能让对方体会到满足感和被信任感．还能使他更愿意接受自　婉平和，字斟句酌，避免责问或审问的架势　提问方式恰当．不仅　己的观点　另外．善于倾听对方想法．有助于了解对方的需要和条　会让对方觉得自己彬彬有礼，而且会从侧面引导对方代表．转变　件．从而抓住谈判切入点　这样做．一方面可以提高商务谈判成功　其思考问题的方式　的几率．另一方面．可以避免由文化差距导致的不必要的误解　２．切中要害　２．把握先机、话语简洁　谈判中抓住向对方提问的机会有助于谈判进程向己方希望　开场白作为谈判开始的标志．是谈判者对本方观点的大体描　的方向发展。一般说来，要待对方发表观点后再提问。在此之前．　述，体现了其立场和需求　在此过程中，谈判者应当把握时机，在　则应认真倾听。对对方陈述中出现的问题或双方观点的偏差进行　有充分把握的前提下．争取先发制人的机会　开场白的陈述要简　记录。不应在对方陈述时贸然打断．因为这是不礼貌的行为　当　洁明了．用真诚和轻松的表达方式让对方知晓。策略上．依据友好　然，若对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的　诚实的原则，用“横向铺开法”，把几个谈判议题同时加以讨论．争　进程，那么就可以借机提问，通过提问将其拉回正题这也是争取　取每个议题同时取得进展．然后再统一向前推进　开门见山地提　主动、掌握谈判进程的必然手段　出此次双方要解决的问题、希望获得的利益、明确己方立场　提问进行之前要先将问题进行归纳．切忌天马行空　问题应　３．营造氛围　尽量短小精悍．切中要害　，谈判不仅需要技巧，还需要营造一个良好的谈判气氛　例如：　“我知道你可能不会同意．但是现在已经是这种状况了．你又能有　（四）巧妙拒绝　１．委婉拒绝　什么办法呢？”这种说法．主观假设对方持反对立场．反而会使对　方产生一种抵触的情绪。相反．若运用积极的语言去启发对方．则　有助于引导对方接受己方要求．进而对谈判的成功起到促进作　用　此外．积极寻找双方的共同话题也是一种好办法．因为这有助　于拉近彼此距离　最后．注意谈判用语的婉转性也有利于营造良　好的谈判氛围　婉转的语言能让他人感觉到被人尊重．这样谈判　条件也许会更加容易为对方所接受　４．适时幽默　诙谐的语言对于商务活动十分重要　在谈判中．适时的幽默　会使处于严肃、紧张、疲劳工作环境中的谈判人员得到放松．舒缓　压力　此外．谈判过程中常常会遇到双方僵持不下的情况．此时．　如果谈判者能运用幽默的语言来打破僵局或提出建议．往往会让　双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议　这样．不仅可以　缓和尴尬的局面．还能巧妙地推动谈判进程　例如：在一次谈判　中．中外双方在某一问题上僵持了两个星期仍没有结果．这时中　方的主谈人说：“瞧．我们至今还没有谈出结果．如果奥运会设立　拔河比赛的话．我们肯定并列冠军．并栽入吉尼斯世界纪录大全．　我敢保证．谁也打破不了这一纪录　”这个笑话成功打破了僵局．　将谈判推向高潮．双方最终达成共识。　（二）恰当回应　在商务谈判中．在对方给出一段阐述后．已方给出怎样的回　应比如何阐述自己的观点更加重要　谈判者若想要在谈判中给出　一个“精彩”的回应．应该把握好以下几点：　１．三思后答　Ｔｈｅ　ｌｏｎｇｅｒ　ｙｏｕ　ｔｈｉｎｋ．ｔｈｅ　ｍｏｒｅ　ｐｅｒｆｅｃｔ　ｙｏｕｒ　ａｎｓｗｅｒｓ　ａｒｅ．Ａｎ—　ｓｗｅｒｉｎｇ　ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ　ｉｓ　ａ　ｎｅｇｏｔｉａｔｅｄ　ｉｍｐｒｏｖｉｓａｔｉｏｎ．ｔｎ　ｔｈｅ　ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，　ｔｈｅ　ｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｓ　ａｒｅ　ｒｅｓｐｏｎｓｉｂｌｅ　ｆｏｒ　ｅｖｅｒｙ　ｗｏｒｄ，ａｎｄ　ｔｈｅ　ｗｏｒｄ　ｗｉｌｌ　ｂｅ　ｒｅｇａｒｄｅｄ　ａｓ　ａ　ｐｒｏｍｉｓｅ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｏｔｈｅｒ　ｐａｒｔｙ．Ｔｈｅ　ｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｓ　ｍｕｓｔ　ａｎ—　ｓｗｅｒ　ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ　ｗｉｔｈ　ａｎ　ａｒｔｉｓｔｉｃ　ｓｋｉｌｌ　ｏｒ　ｉｔ　ｗｉｌｌ　ｌｅａｄ　ａ　ｐａｓｓｉｖｅ　ｓｉｔｕａｔｉｏｎ．　这段话是在提醒谈判代表．在回应对方观点之前一定要再三斟　酌　对于那些自己不确定的内容或条款，或者有可能使已方目的　被对方揣测到的话题要特别注意。比如：对方谈判代表问．这件商　品你方准备卖多少钱　若已方认为谈论此问题还为时过早．就应　该避开这一话题．把对方的注意力转向产品包装．最小订单量等　其他问题上。　２．模糊战术　适当使用模糊语言不仅能在谈判中如鱼得水．某些情况下还　可以保留实力．让对方无法捉摸己方的想法，不敢轻举妄动。对于　谈判中出现的意外．往往很难在第一时间想出应对的策略，这时　候运用“模糊战术”顾左右而言他．可以为己方争取宝贵的时间　恰当地使用模糊语言．既不会给他人落下话柄．也不会使对方不　快．又能使已方留有余地，占据主动地位。　３．有理力争　由于谈判双方的出发点都是从自身出发．所以很容易产生冲　突　但是．无论观点冲突多么尖锐，谈判者都要注意措辞语气，应　据理力争．但切忌胡搅蛮缠　即使对方提出的要求与本方的底线　相差甚远．也不能暴跳如雷。否则．容易引起误解，甚至使谈判中　断　此外．有些不合时宜的玩笑话、对人身造成攻击的侮辱性话　语．都绝不能出现在谈判中。聪明的做法是，在谈判前做足“功　课”．充分了解对方公司和谈判项目的背景，并认真研究，制定方　案。做到“用事实说话”，说服对话。　（三）准确提问　１．方式恰当　在国际商务谈判中．提问的方式多种多样，有封闭式提问、开　放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协　商式提问、强迫选择式提问等　谈判人员要选择适合本谈判的提　・１４・　国际商务谈判实战中，回绝对方的情况在所难免．但回绝并　不一定是直截了当的说“不”　一个成功的谈判者一定会有许多办　法婉转地向对方说“不”　比如．可以向对方提出一系列难回答或　难以接受的问题．使其知难而退放弃之前所提要求　这种拒绝办　法不仅婉转．还会让对方觉得我方不能接受其实是因为他们的要　求过于钻　２转折拒绝　此技巧的精华在于在跟对方说“不”之前对本方观点不予透　露。在对方代表发表意见、阐述观点时．认真听．主动对对方言之　有理的地方进行肯定．使对方戒备心理松懈　缓解对方的抵触心　理继而陈述本方立场．这样对对方说“不”显得容易很多　（五）分类说服　１．掌握信息　中国古语有云：“不打无准备之战．方能立于不败之地　”在国　际商务谈判中的“有准备之战”是指己方在同意进行商务谈判之　时，要对对手的信息进行深入了解．包括对方谈判代表的教育背　景、兴趣爱好、说话方式，以及对方公司的历史沿革、经营范围、经　营理念．甚至可以侧面了解一下他们对于此次谈判所持有的态　度　这些功课做得越全面．在谈判中越有可能驾驭对方　２．因材施策　如果遇见锋芒毕露的对手，希望己方的观点被对方所接受．　可以适当采取“服软法”．因为许多锋芒毕露的人都是“吃软不吃　硬”的，己方也许没有改变意思．但换了一种表达方式．让对方代　表感受到充分的被尊重．从而欣然接受你的想法　除此之外．不轻　易打断他人发言：或者在谈判的过程中出其不意．突然改变己方　的方法、观点和提议，让对方感到惊奇和震惊，例如，在中途提出　截止时间或不停打岔或退出谈判等　如果遇见态度强硬的对手，要学会等待．因为强硬型对手大　多比较顾忌面子．有时候其实他们已经意识到自己的想法错了．　或者有可能心里已经接受你提出的要求．但嘴上还是决不松口．　这时候．可以适当地中止谈判．给对手冷静思考的时间。还有一种　不得已而为之的方法．那就是故意将谈判带入僵局．但运用这种　方法时．一定要确定己方出于谈判有利地位．否则谈判很有可能　就会以失败告终。　四　结束语　本文在国际商务谈判的大背景下．分析了语言技巧的重要　性　以谈判实例为切入点．强调了语言技巧对于达成谈判其识的　重要作用．通过解读实例还为后调语言技巧及怎样运用语言　技巧埋下伏笔　商务谈判与国贸工作息息相关．作为一名国际经　济贸易专业的学生应当在学习实践中不断积累知识．善于总结．　科学、合理地运用所学知识，把握恰当时机，方能在国际商务谈判　中赢得尊重与利益　参考文献：　ｆ１１百度百科［ＥＢ／ＯＬ１．　『２１陈红．商务谈判语言的特点及运用技巧ｍ．贵州师范学院学　报．２０１１，５：１７－１９．　『３１周忠兴．商务谈判原理与技巧［Ｍ１．南京：东南大学出版社，　２０１０：２１３．　『４１彭晓燕．Ｌａｎｇｕａｇｅ　ｓｋｉｌｌｓ　ｉｎ　ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ［Ｊ１．语文学刊・　外语教育教学，２０１２，４：１１－１３．　『５１陈红．商务谈判语言的特点及运用技巧丌１．贵州师范学院学　报２０１１．５：１７－１９．　『６１张军，张卫东．如何把握商务谈判中的“提问”技巧『ｌＩ．沈阳　干部学刊，２００５，７（６）：２８．　１７１商务谈判的决胜法宝——语言技巧ｒＥＢ／ＯＬ１．中国管理现　代化研究会国际商务谈判专业委员会．