商务谈判方案

专案： 关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品****的合作方案 学生姓名

学号系别经济管理系 专业09级营销与策划 指导教师专业技术职务： 讲师 重庆机电职业技术学院经济管理系 二〇一二年六月

关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品****的合作方案 会议时间：202X年6月20日 会议地点：家乐福超市会议室 谈判方：

甲方：重庆家乐福超市 乙方：哈利甜心国际食品**** 谈判人员

总经理：陈莉销售总监：刘瑜 财务总监：杨豔策划部经理：邓玲玲 市场总监：杨勇公关部经理：陈小 法律总监：蒲凤法律顾问：李宇 技术总监：倪晓林 一、谈判双方背景： 甲方背景：

所处行业：商场、百货、专卖店、超市 单位性质：中外合资企业 公司规模：1000人以上 公司地址：重庆市

立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11000营运零售单位，业务範围遍及世界

30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领超市：

大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。202X年集团税后销售额增至726.

68亿欧元，员工总数超过43万人。202X年，家乐福在《财富》杂誌编排的全球500强企业中排名第22位。1998年成功进入重庆，先后开设有棉花街店、金观音店、杨家坪店、沙坪坝店。

家乐福职业生涯发展计划从202X年开始，家乐福集团在中国各大城市相继启动了培养零售业中级管理人才的etp培训系统（executivetraining program） etp培训系统是作为零售企业的家乐福为适应在中国地区的迅速发展而特别制定的培训策略。培训物件为对外招聘的综合素质优秀的大学毕业生及各行各业的出色人才。重庆家乐福首期etp培训已于202X年7月1日成功启动，首批成员为20名来自各大高校的优秀大学毕业生及各行业的出色人才。 乙方背景：

哈利甜心国际食品****为顶新国际集团方便麵事业群下属子公司，系台商独资企业。公司1995年4月在广州经济技术开发区内投资建厂，佔地面积8万平方米，注册资金2200万美金，投资总额5900万美金。

公司现有员工1600余名，平均年龄28岁，职员部份47%的员工拥有大学专科学历，53%的员工拥有大学本科学历，%的员工拥有硕士学历。公司秉承”培养一流人才、创造一流产品、成就一流企业”的经营理念，每年花费在职工培训专案的费用以数十万计。

公司拥有从西德、日本等地引进的具有目前世界一流水平的食品自动生产线（零食、饮品、保健食品、调味品等）。 哈利甜心后期投资计划：

⑴ 哈利甜心增资500万美金，增加一条饮品生产线，扩大产能，增资已于今年上半年完成。

⑵ 广州秉信纸业****

公司位于广东省，其主要从事生产、销售高档纸製品及新型包装材料，包装装潢印刷、纸和纸板。投总额420万美元，注册资本210万美元。整体投资完成后计划达到年产值 1 亿元人民币，两年后达 2 亿元人民币。

公司于202X年10月投产后，预计年产亿个纸箱，纸板6000万平方米，包装材料15万千米左右。纸箱主要用于哈利甜心集团各产品的包装，同时也将对外承揽各种规格的纸箱、纸板及包装材料的生产及开发。 ⑶ 广州鼎鑫包材****

注册资本500万美元，投资总额1250万美元，主要从事生产、印刷、销售包装材料及塑料製品、并提供相关技术谘询、服务。公司可对外承揽众多规格、品种的包装材料的生产。整体投资完成后于202X年10月投产，预计将达到年销售额1亿元人民币，两年后达2亿人民币。 二、谈判的几个阶段： 双方入场

介绍双方参与谈判的人员 正式谈判 达成协议 签订合作协议 设宴款待

三、谈判主题及具体内容：

哈利甜心国际****提供货源，家乐福超市代为销售。 双方利益划分的问题。 具体销售方案的策划问题。 四、谈判目标： 让双方利益实现最大化。

在最短的时间内实现销售量的最大化。 五、双方优势分析： （一）我方优劣势 我方优势： ⑴ 经营理念：

超市的经营理念是商业化的综合卖场]我们的特点是：会员制，一次性购足、自助式服务、免费停车、天天低价，]部门商品陈列的目标是便于顾客选择拿取，并提高购买效率]我们的销售方式应根据商品的特性和顾客的需求而调整]不满

意便退钱]关注顾客：]公司的成长基于我们对于顾客的关注以及他们的满意程度：

]倾听顾客使我们能够理解和预见他们的需求、期望和消费行为。 ⑵ 低价战略 ：

零售业共通的竞争优势就是低**战略，家乐福也不例外。从60年代在巴黎郊外开设第一家hm开始，就以其低**战略着称。家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现比竞争企业便宜2-5成的低**战略。 ⑶ 连锁经营模式

家乐福的经营模式就是连锁经营。前文中已经提到，1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低**的手段之一。 我方劣势：

⑴ 销售过期产品严重影响了家乐福超市的声誉。

⑵ 员工殴打顾客的报道也对家乐福的声誉有较大影响，会影响其今后的发展。

（二）、乙方优劣势 乙方优势：

⑴ 有科学的营销体系和专业化的市场运作。

⑵ 有较强的网路销售模式，，配合经销商建立健全强大的新型物流配送系统，具备了从产品的铺市、**、陈列、门店宣传、售后服务到品牌提升和维护等多种功能，与经销商结成紧密的战略伙伴关係，创造双赢局面。

⑶ 以现有综合实力为依託，稳扎稳打、积极拓展，形成全国性知名品牌。 乙方劣势：

⑴ 市场竞争太大，难以体现其公司及其产品的独特性。 六、谈判方法及策略：

创造双赢的解决方案，好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果．因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案．如果将双方的利益比作一张饼来切，那幺律师并不是仅仅注重切在什幺地方，而更应注重在切分这块饼之前，儘量使这块饼变得更大．这就是提醒我们应该在谈判中注重创

造双赢的解决方案，所以运用这种方法。 谈判策略：

⑴ 充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的机率最高。 ⑵ 建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业资讯，或对一些不是很重要的问题进行简单的**，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 ⑶ 控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个**的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：

语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

⑷ 準备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多準备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出

这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的範围。

七、谈判过程中的风险及最终效果**： 可能遇到的风险

⑴ 双方在利益分配方面达不到共识。 ⑵ 对方提出的要求太高，我方难以接受。 效果**

谈判成功，实现双赢。 八、经费预算： 谈判方案设计人：杨豔 二〇一二年六月二十日